自動運転トラックによる物流革命でユニコーンを現実的に狙い、経営体制強化＆事業開発を加速
東大IPCの投資先スタートアップの経営者が描くビジョンや展開するビジネスの魅力、可能性について語ってもらうシリーズの第7回目は、トラック向け自動運転ソリューションを開発する株式会社ロボトラック。
創業者のナン・ウー（吴 楠）氏は、かつて米国で自動運転トラックのリーディングカンパニーを共同創業し、世界初のレベル4自動運転トラックの開発を主導。2021年にナスダック上場を果たした実績を持つ。その後、2024年4月にロボトラック社を創業。2025年3月には東大IPCより1億5000万円を資金調達している（そのときのインタビューはこちら）。
同年、現在の代表取締役CEOやCFOを迎えて経営体制を強化し、7月にはプレシリーズAで総額12億円を調達。東大IPCも7500万円を追加出資している。第二創業ともいえる、その経緯や新体制で乗り越えたハードシングス、今後の展望について、ナン・ウー氏、羽賀雄介氏、 金森祐樹氏、東大IPC投資担当者の水本尚宏氏に聞いた。
SkyDrive出身の代表取締役と、投資先で活躍された社外CFOを迎え、第二創業期へ
―まず、今回の経営体制強化の経緯や狙いをお聞かせください。
ウー：3月に東大IPCからシードの出資を受けた際に、水本さんと「経営体制を強化して、次のラウンドに向かおう」という認識を共有していました。そこからまず、東京～名古屋間でトラックによるレベル4の自動運転を成功させ、技術力をアピールすることを第一歩の目標としています。大事なのは、単に自動運転技術を提供するだけでなく、物流の課題解決にパートナー企業や業界と取り組み、社会にインパクトを与えるソリューションをいち早く実装していくことです。それは、人間が運転することを前提とした現在の物流機構を根底から見直し、自動運転のシステムやソリューションのあるべき姿を創り上げて社会実装していくチャレンジとなります。
これを一緒に具現化していく仲間として、エンジニアである私をビジネスや事業戦略の面で支えてくれるCxOとして、羽賀さん、金森さんにジョインいただきました。
―そして2025年6月に羽賀さんが代表取締役に就任されました。これまでの経歴やご経験についてお聞かせください。
羽賀：私は三菱商事で、自動車事業としていすゞ自動車の東南アジア向け営業・マーケティングに従事した後、宇宙航空事業で中央省庁向けの新規事業開発や、大手企業とのジョイントベンチャー設立、スタートアップへの投資を担当してきました。その後、SkyDrive社のCOOとして空飛ぶクルマやドローン領域をリードし、直近では東大IPCの投資先でもある建機の遠隔自動操作ソリューションを提供するARAV社にてアドバイザーも務めていました。
―モビリティやスタートアップ領域での実務経験が豊富ですね。ロボトラックのCEOにはどういう経緯で就かれたのですか。
羽賀：付き合いのあるヘッドハンターからロボトラック社のことを聞き、興味を持ちました。その後はヘッドハンターに依頼していた東大IPCのHR支援チームが細やかな調整をして下さり、最初の面接官がARAV社でも接点のあった現社外取締役の水本さんだったのは安心材料でした。
投資家目線で考えると、TAM（獲得可能な最大市場規模）は大きく、ドライバー不足といったペインも明らかです。さらに、ウーさんの技術力と経験、実績は競合に比べて大きなアドバンテージになる。そこに自分の知見や経験が加われば、ユニコーンとしての上場も十分に可能だと感じました。リスクをとっても勝負すべきと思えたのです。そして、スタートアップの事業戦略で経験豊富な金森さんが既にCFOをされていたことも、背中を押してくれました。
―その事業計画を推進された金森さんは、2025年3月に参画されています。これまでの経歴やご経験についてお聞かせください。
金森：私はネットワークエンジニアや生保営業、戦略コンサル、飲食店経営などを経て、近年は自身で株式会社Shuhaliという会社を持ち、スタートアップの社外CFOとして事業戦略の策定や資金調達支援を担ってきました。2025年2月までは、東大IPCの投資先であるWHERE社で、シード期からの事業戦略の組み上げと事業計画の精緻化に取り組んでいました。そこでシリーズAのバリュエーション確定まで漕ぎ着け、着任したCFOに引継ぎを完了したタイミングで、水本さんからロボトラック社の話を紹介いただいたのです。プレシリーズAの資金調達に向かうフェーズですが、何より自動運転トラックの市場規模やソーシャルインパクトの大きさなど、事業性に惹かれました。社会にとって絶対に実現させるべき事業だと思ったのです。
―その時点で求められたことは何でしたか。
金森：良いシーズがあっても、それが必ずしも良いビジネスプランになるとは限りません。私の役割は、このシーズが良いビジネスプランになると投資家に分かってもらえるシナリオを描き、示すこと。3月時点では、途轍もなく魅力的なシーズがあるのに、ビジネスプランとしてのアウトプットはまだ十分ではありませんでした。投資家や物流事業会社にとって耳馴染みが良く、理解されやすいシナリオの立案が急務だったのです。
投資担当者目線でのCxO人選のポイントは、信頼性と創業者との相性
―水本さんが投資担当者としてこのお二人を見つけられたわけですが、その際に留意されたことはありますか。
水本：シードの出資前にウーさんと話して、ロボトラック社に欠けていると認識していたのが、精緻な事業計画、そして多くのステークホルダーと信頼関係を構築して事業推進できる経営者でした。
まず事業計画については専門性の高い人材が必要だと考え、ちょうど私が投資担当を務めているWHERE社から金森さんの手が離れるタイミングだったので、社外CFOとして助けてくれないかとお声がけしました。他にも数名に相談しましたが、金森さんは外部専門家というより、会社の一員としてコミットして取り組んでくれる稀有な人です。緊急性が高いと判断すれば、本来の役割である資金調達活動を止めてでも足元の資金繰り対策を優先して実施してくれる。社外CFOでこういう人は本当に貴重で、私として心から信頼できる方なのでお願いしました。金森さんと事業計画の作成を実施しながら、並行してCEOの人選も進めたというのが今回のポイントですね。
―CEOについては、いかがでしたか。
水本：CEOに就任いただいた方にミスマッチがあれば会社自体が危うくなりかねないので、慎重になりながらも、次のラウンドに向けて急がねばならないという難しさがありました。
その点、投資先ARAV社を通じて人柄や能力、仕事のスタイルなどが分かっていた羽賀さんに出会えたのは幸運でした。ウーさんとの二代表制になるので、お二人の相性も重要ですが、動と静でバランスが良かった。あと誤解されがちですが、最終的に羽賀さんを選んだのは私でなくウーさんなんですよ。弊社HR支援チームの協力で集めた約10人の候補から5人と面接を行いましたが、羽賀さんと面接した翌日にはウーさんから羽賀さんで行きたいという連絡がありました。私はそんなに直ぐ決めて良いの？と焦ったぐらいです笑。そして羽賀さん自身がちょうど転職準備を進めていたのも本当に幸運でした。通常であれば現職の引き継ぎに2ヵ月はかかりますが、既に引き継ぎを終えていたので、すぐに着任していただけたのです。
―ウーさんが羽賀さんを選んだ理由を教えてください。
ウー：私自身は押しが強い方ではないので、そこを補ってほしかったのです。日本人は自分の考えを主張するのが苦手な人が多いですが、ちゃんと伝えてもらえないと意図するところが分かりません。その点、羽賀さんとはしっかり対話ができますし、ご自身の考えを明確に伝えてくれます。パートナーとして互いに率直に伝え合える関係だと感じました。
もうひとつは、資金調達への自信です。羽賀さんからは、自分が入ることで今やろうとしている資金調達がうまくできるという強い自信が感じられました。
実質3ヵ月で12億円への調達額増加を実現した舞台裏
―そうしてウーさん、羽賀さん、金森さんという経営メンバーがそろい、投資担当者に水本さんも加わって、2025年7月にはプレシリーズAで計12億円を調達。東大IPCも7500万円を追加出資しました。ここに向けては、どのように連携して進められたのですか。
羽賀：元々は3- 5億円ほどの計画でした。ですが、当初会社が掲げていた3年後くらいの目標を聞いて、一気にアクセルを踏んで攻めようと思いました。そこで水本さんからの紹介や、私自身のネットワークで投資家に当たっていったところ、この市場やソリューションへの期待が思った以上に大きかったのです。既に3～4社から手応えを感じられたこともあり、皆でディスカッションしながら最終的な方針を決めました。
金森：羽賀さんが就任直後の4月から検討を始められ、2週間ほどで「もっと大きく狙おう」という方針になりましたね。それで新たにシリーズA以降のラウンドまで見据え、戦略を組みなおしました。
ユニコーンを目指すなら最終的な調達額は数百億円になるわけで、そこに向けて急カーブを描くことになります。なのでまずは、東名間でのレベル4の自動運転走行というマイルストーンを明確に置きました。そこでのバリュエーションをもっと高いラインに置く必要があると判断したところ、今回のプレシリーズAでは5～10億円が必要となり、どう調達していくかというシナリオを描いていきました。
―水本さんは、この方針変更をどう見ていましたか。
水本： 3- 5億円は最低限の調達額であり、大きく目指すのであれば東大IPCとしても最大限の協力をしようということは直ぐに決定しました。このラウンドで大型VCやオリックスさんを味方につけることができれば事業の成功確度が大きく高まるのは自明でしたので、この期間は私のリソースも遠慮なく使ってくれとお伝えしました。
基本的に私のハンズオン支援の考え方は、延々と関わり続けるよりも、本当に必要なタイミングで集中してコミットするほうが良い結果につながるというものです。本件では、今回のラウンドを羽賀さんの描くイメージをそのまま実現することが我々にできる最大の貢献だと考え、私自身もかなりの時間を注ぎ込み、ディスカッションしながらアイデアを出していきました。協力してくれたHR支援チームや他VCのご担当者様にも深く感謝しています。
羽賀：本当にそうですね。この時期は土日も関係なく、4月から6月にかけては毎日のように議論を重ねていました。水本さんには投資や提携の交渉にも同席いただき、私が強気に出過ぎないよう第三者の立場から発言していただいたのも功を奏したと思います。
―金森さんは今回、どのような役割を担われましたか。
金森：事業戦略と事業計画を仮決めすることで、投資家や事業会社に示すための根拠となる、あらゆる資料を作り上げました。
この自動運転のビジネスは単にトラックを当社仕様に置き換えていくというものではなく、物流を取り巻くエコシステム全体を変えていくものです。大きなインパクトが起ころうとしている状況ではありますが、変化が望まれない場合もあるでしょう。その中でもいかに友好的に協力を得られるかが一番重要です。今後のシリーズAやBでも出資や協業について、誰とどのように会話して進めていくかが大事。それを羽賀さんが進めていくときに必要となる資料を、今後も何パターンも作り続けていきます。
経営メンバー・投資家の思考やセンスがマッチしていたのが、調達の勝因
―そうして12億円を調達できたわけですが、短期間での調達が出来た要因は何だと思われますか。
水本：足し算というより掛け算だった気がしますね。相乗効果でグンと成功に近づきました。たとえば羽賀さんの頑張りがなければ、6億円程度にとどまっていたと思います。金森さんも、冷や汗をかきつつ真剣に取り組んでくれました。また、運という変数がうまく作用しました。経営チームのそれぞれが自らの役割に最大限取り組んだことが、良い結果に繋がった理由だと思います。
―本当に良いチームで取り組めたのですね。
金森：私は社外CFOであっても、社員同様にコミットするのが信条ですが、今回は特にこの自動運転トラックの事業がうまく社会実装できれば、本当に世の中が変わるとワクワクしているんです。これを届けられなかったら、世の中のためにもったいない。その気持ちもあって、いつも以上に気合が入りましたね。
実際、資金繰りで肝を冷やしたタイミングはありましたが、経験上、スタートアップには付き物のハードシングス。最悪に備えてプランをいくつか持っておくこともありますが、今回はそこまでではありませんでした。
ハードシングスという点では、投資家からのQ&Aが的外れだと話がかみ合わず辛いものですが、今回はそのようなこともなかったですね。
羽賀：そのとおりで、経営メンバーだけでなく投資家についても、今回は思考やセンスの波長が合う人たちが集まったと実感しています。だから一緒に仕事していて楽しいし、スムーズに話を進められた。今回のディールは3ヵ月という短期間で決めることができ、ものすごく密度の濃い時間だったと思っています。
―投資家も含めた良いチームだったということですね。他に今回の調達ならではのことはあったでしょうか。
金森：調達額を方針転換した際に、最終的に数百億円の調達を実現するためのシナリオを描こうと考えました。すると、当社は既に多くの会社とMOUやMOAなどの合意書を交わしていたのです。やはりウーさんがこの業界で積み重ねてきた経験と実績があるので、さまざまな事業会社と関係構築ができているんですね。これは一般的なスタートアップにはない、ロボトラック社ならではの強みです。このリストがあったので、すぐにシナリオを描けてスピードアップできたと言えます。
羽賀：この自動運転トラックの事業で積み上げてきたものがあるんですね。今回のディールに取り組む中で、当社ならではの優位性やポテンシャルも明らかになりました。
また、私自身で言えば、業界や社会を変えるようなチャレンジをするときに、過去の経験から、これから何が必要で、どう切り開いていくべきかが少しは分かります。さらに、水本さんもそうですが、投資をする側と受ける側の両方の経験があるのも、今回に限らず資金調達を進める上で大きな強みですね。
ウー：羽賀さんのSkyDriveでの経験は心強く、前面に立ってパートナーを引き入れてくれると期待しています。また、金森さんのように根拠を可視化してもらえるのも非常に重要です。私はもちろん前回の成功体験があるので、今回も成功できるという絶対の自信があります。本当に良いチームができたと感じています。
3年後の製品上市を目指しつつ、「運転席のない」トラックの形や運用システムも探索
―このチームで今後、どのように事業を進めていこうとしていますか。
羽賀：ロードマップとしては、2024年度に既に新東名の100km区間（駿河湾沼津SA～浜松SA）でレベル4相当の走行テストに成功しています。今後は2025年度中に東京～名古屋間、2026年には東京～大阪間でも成功させ、2028年には製品の上市を計画しています。直近では、それぞれのステップを実現できるよう、資金や人材を集めることが肝要ですね。
長期的には、この会社のコアである技術を担い、ナスダック上場も果たしているウーさんが思い描く今後の道筋について、私もSkyDriveでの経験から同じ感覚で捉えています。チャレンジングな目標ですが、達成すれば確実に世の中にインパクトを与えられるので、その体制をより強化させていきます。
金森：そこは本当にワクワクさせられます。私も業務委託という立場ではありますが、先のシリーズまでしっかり貢献していきたいです。羽賀さんが投資家やパートナー企業を口説いていくときの下支えになる数字や資料を、今後も作り上げていきます。
ファイナンスは事業戦略ありきです。その意味で、ステークホルダーとの関係構築が今後の肝になるでしょう。たとえばOEMメーカーが複数あるときに、1社と単独で組むのか、複数と組むときに優劣をどう考えるか、シナジーにつながるお金以外のメリットをどう見いだすかなど、考え抜いて戦略に落とし込んでいくのが今後の課題です。
―ロードマップの先には、どのような展望をお持ちですか。
羽賀：上市した段階では、まず売上をしっかり立てます。この製品は、既に稼動しているトラックに後付けできるシステムや部品です。新車にそれを組み込んで提供していくのは、その先ですね。ただ、新車を作るとなると一声5年というスパンが必要になるので、OEMとの会話を進めながら、売上で原資を作っておく必要があるのです。
ウー：新車として提供する場合は、今のトラックの仕様とは根本から違うものになります。完全自動運転なので人間が乗らず、運転席も助手席も要りません。オーディオや仮眠スペース、エアバッグなど、人間のために装備しているものも要らなければ、前面やサイドにガラスも不要で、荷台があればよいだけ。そうなればシステム自体もコスト削減できるでしょう。
さらにシステムのあり方として、荷受け・荷下ろしする場所も無人運転車に対して再設計が必要になります。まさに物流産業の改革ですね。ステークホルダーの多い領域なので、私たちのようないちスタートアップが思い描くビジョンをしっかりアウトプットしていくことが大事です。
―海外展開はどのようにお考えですか。
羽賀：あり得ますが、日本は物流市場が大きく、また時間指定などのきめ細やかさからペインも大きい。最近のハードテックのスタートアップはDay1からグローバル市場を狙うケースが多いですが、当社は日本のマーケットが巨大なので、焦らず進めたいと考えています。
水本：顕在化している市場を考えると、実は日本は最有力なんです。米国では移民が多いので労働人口が十分あり、自動運転化するとかえって仕事を奪ってしまう。中国はそもそも人件費の安い労働力が潤沢です。その点、日本は人件費が相応に高く、労働人口も減少していくので、トラックの自動運転化に対する社会受容性が最も大きく、トラック協会からも歓迎されるのです。ウーさんが日本を選んだのも、そうした背景からですよね。
ウー：そうですね。自動運転トラックはハイテクノロジーで、導入コストが膨大にかかるため、ペインが大きく、緊迫度の高い日本で始めるのがよいと考えました。他国への展開は、量産化によって導入コストを低減できそうなタイミングで選定していきたいですね。
―では最後に、御社で働くことに興味を持たれる方々へメッセージをお願いします。
ウー：今回は12億円を調達しましたが、最終的に目指す物流改革には、まだまだ資金もパートナーとの関係構築も足りません。やるべきことを、タイミングを計りながらリソースを適切に配分し、着実に進めていきます。このジャーニーにぜひ関心を持っていただきたいです。
羽賀：今まさに、人材を集めようとしています。メーカーである当社にとって、エンジニアはまだまだ必要です。既にウーさんをはじめ、自動運転の知見ある人材が集まっているので、社会実装に向けてエキサイティングに働ける環境があります。また、フルタイムのセールスとコーポレートが各1人と私のみなので、人手が必要なのはもちろん、円滑なビジネス環境を構築していく重要なフェーズと言えます。
そして、私自身の入社理由でもありますが、ロボトラック社はユニコーンとなる確率が高い会社です。今はまだ0→1の半ばにあり、次のシリーズAでようやく1でしょうか。現在は0.5くらいのこの会社を、10へと成長させていくスタートのタイミングです。
このように社会的インパクトが途轍もなく大きい事業で、ユニコーンとしての成功が大いに期待される現場は非常に貴重です。このアーリーフェーズを味わってみたいと思う方にぜひ参画してほしいです。将来、社会を大きく変革したいと思う人であれば、一度この会社を見て欲しいです。
水本：実は東大IPCが設立された2016年以来、自動運転領域への投資は悲願でした。ただ一般的なBtoBのAI開発と違い、ステークホルダーがあまりに多いため、非常に難易度が高い投資テーマなんです。極論かもしれませんが日本の産業の3割を占める自動車産業のすべてが関わりますし、物流だけ切り出してもトラック会社は勿論、倉庫やロボット、そこで働く人材の派遣会社まで広がります。もちろん官公庁との調整やルールメイクなども必要です。ソフトだけの世界とは社会的な影響範囲が桁違いで、自動運転トラックの周辺領域だけでも将来スタートアップが数十社は設立されると思います。そのような領域で、本当に社会実装を実現できそうな会社をウーさんと一緒に作ることができたのは、東大IPCとしても本当に光栄に感じています。私個人としても、ちょっとだけ自信を持つことができました笑。ロボトラックは現在エンジニアも事業開発人材も積極採用中なので、ぜひ興味を持ってもらえればと思います。